KINH NGHIỆM LÀM SALES LOGISTICS

Một số kinh nghiệm làm Sales

(Trích đọan cuộc phỏng vấn với Ken Lin_người đứng đầu danh sách các Sales của Công ty Đài Hoa)

R: Thành tích của anh có thể nói là 1 kỳ tích đối với tất cả những Sales của Cty Đài Hoa, anh có thể chia sẻ với mọi người biết anh bắt đầu vào nghề như thế nào?

K: Trước hết tôi có thể nói như vậy_ khi tôi bước chân vào Cty , Forwarder đối với tôi đã rất quen thuộc và đã có quá nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này , tôi có quan hệ rộng trong ngành , đó là 1 ưu thế của tôi. Thông thường, chúng ta chỉ được dẫn K/H của mình sang Cty mới không quá 50%, nhưng tôi thì không đem % K/H nào qua cả _ vì tôi cảm thấy, khi bạn ra đi rồi nếu bạn dẫn theo những K/H cũ của mình thì Cty cũ sẽ không ngừng sử dụng các biện pháp để dành lại K/H của họ , trong khi đó bản thân mình cũng không được lợi lộc gì cả, sao chúng ta lại không bắt đầu tìm kiếm những K/H mới . Bởi vậy, tháng đầu tiên tôi bước chân vào Cty Đài Hoa như bắt đầu lại từ đầu. Tháng thứ 1 doanh thu của tôi chỉ có 50.000 (Đài tệ_ những con số đề cập sau này đều chỉ Đài tệ), tháng thứ 2 là 80.000, tháng thứ 3 là hơn 100.000, tháng thứ 4 dưới 100.000, tôi nghĩ, không thể cho doanh thu của mình lên xuống thất thường vậy được cho nên tôi quyết tâm cố gắng , đến  tháng thứ 5 doanh thu của tôi lại lên đến hơn 100.000, và sau đó là hơn 200.000, hơn 300.000, tiếp tục sau đó là hơn 1.000.000.

R: OK, vậy thì chúng ta đề cập lại từ đầu ? Tôi nghĩ là tất cả những thành viên Sales mới đều rất muốn nghe, anh làm sao tiếp cận được với khách hàng thế?

K: bằng điện thọai. Phải chờ đợi 1 thời gian nếu K/H cảm thấy thích mình thì lúc đó mới hẹn gặp chào giá . Tôi có thể nói với mọi người rằng , lúc còn mới tôi đã thử đi đến từng cty trong KCN để  chào giá, nhưng đó chỉ để rèn luyện cho mình sự can đảm , cứ như thế thì K/H tìm được cũng rất ít thậm chí là không có K/H . Nhưng mà làm như vậy cũng nên vì có thể rèn luyện tính can đảm cho bản thân, bạn có thể gặp được những tình huống xấu nhất là bị K/H từ chối , nhưng bạn sẽ không bị sốc, hơn nữa bạn sẽ từ những lời từ chối của họ mà tìm ra giải pháp làm sao để họ không thể từ chối mình như thế nữa.

Hiện nay thì bạn không nên làm vậy, đột nhiên ghé chào giá làm sao có K/H tin tưởng bạn, bởi vậy việc làm đầu tiên cũng phải sử dụng điện thọai liên hệ trước. Cho nên tháng đầu tiên khi làm nghề này là tìm kiếm & liệt kê những Cty  có lượng hàng xuất khẩu lớn ở Đài Loan, sau đó gọi điện thọai cho từng Cty để chào giá. Lần đầu mở lời bạn có thể hỏi K/H có khối lượng hàng là bao nhiêu, muốn vận chuyển từ đâu đến đâu,….? Bạn sẽ làm cho họ 1 bảng báo giá mang tính thử nghiệm, không nên để ý đến họ đề nghị là giá CIF hay giá FOB. Làm bảng báo giá cũng cần phải linh họat, lần đầu tiên làm báo giá cho K/H bạn đừng ngần ngại báo cho họ giá cao 1 chút (khỏang từ 100 đến 200) , và bạn phải nói với K/H rằng mình rất muốn làm ăn với họ, cho nên mới báo 1 cái giá hợp lý cho họ.  K/H sẽ nói với bạn là giá hơi bị cao, chênh lệch nhiều_nhưng không chừng cái giá bạn báo cho họ đã thấp hơn giá mà họ muốn (khỏang 200), K/H sẽ không cho bạn hay đâu, đến lúc đó bạn có thể hỏi họ là chênh lệch bao nhiêu ? Hiện giờ tôi không thể báo lại giá chính xác cho ông được , tôi có thể hỏi lại giá dùm ông.

Hoặc là K/H có thể nói cho bạn biết là chênh lệch giá khỏang 100 đến 200.OK, vậy thì bạn đừng quên rằng lúc bạn làm báo giá cho K/H là giá cao hơn từ 100 đến 200, đến lúc này thì bạn nắm được giá của bạn cung cấp là có thể chấp nhận được. Nhưng bạn không được làm lại báo giá mới cho K/H ngay hôm sau, nếu làm vậy thì họ biết được báo giá trước kia là không hợp lý rồi. Trong thời gian này thì bạn liên hệ lại bộ phận làm báo giá , giá phí có thể giảm được nữa hay không? 1 tuần sau, bạn thử gởi lại cho K/H bảng báo giá mới và nói với họ rằng, tôi đã giảm giá xuống khỏang 100 rồi, báo giá này ông có hài lòng không? Có thể đây là giá mong muốn của K/H, mặt khác Cty cũng có lợi, giao dịch này không phải đã thành công rồi sao? Đại bộ phận K/H của tôi đều tìm kiếm bằng biện pháp này.

Ngòai ra, tôi muốn nhắc là lòng kiên trì rất quan trọng đối với các bạn. Bạn phải biết rằng K/H mà bạn tìm được 99% là giành từ tay người khác đấy, cho nên biện pháp chiến lược giá là yếu tố quan trọng trong quá trình này. Bạn có thể thực hiện chiến lược giá như thế nào? Trước hết, bạn phải nâng giá mà bạn đang có trong tay lên  ít  nhất 100, đó là cách giúp bạn có khỏang trống đối phó với K/H . Nhưng mà bên cty kia nhất định không chịu bỏ cuộc, cho nên bạn đã chuẩn bị một khỏang giá cao hơn để có thể áp dụng chiến lược giá với họ. Dần dần, 1 trong 2 bên sẽ đuối sức_ kinh doanh không còn lợi nữa thì cũng không ai muốn làm cả, nhưng bên thua nhất định không phải là tôi, tôi không bao giờ bỏ cuộc. Đây là 1 điều khó khăn khi áp dụng chiến lược giá, để tìm kiếm được 1 K/H mới đó là điều không ai tránh khỏi. Nhưng tôi sẽ không để lợi nhuận của tôi giảm quá nhiều, một mặt tôi liên hệ bộ phận làm báo giá giúp mình hỏi giá cả nhiều hãng tàu còn mặt khác tôi tiếp tục áp dụng chiến lược giá để níu K/H lại, sau khi đã có được K/H làm ăn với mình , thì phải biết nắm lấy cơ hội tăng phí GRI, PSS. K/H nói rằng ngòai thi trường giá đã tăng cao nhưng hợp đồng của chúng ta (giữa bạn & K/H) chỉ tăng ½ so với thị trường , thì lúc đó bạn đã có lợi nhuận rồi đó.

Kỳ thực, bạn phải thể hiện như thế nào để K/H cảm nhận được bạn có thành ý & lòng quyết tâm, không bỏ cuộc, nhưng bạn đừng nên quá nóng lòng . Lúc còn mới K/H sẽ trả lời bạn qua loa, nói rằng, hôm nay tôi bận việc, tuần sau hãy đến. OK, bạn sẽ ghi nhận lại , tuần sau bạn lại gọi điện thọai tới, phải mất mấy lần như thế và mỗi lần bạn đều nói chuyện rất lễ phép, vả lại không làm trở ngại công việc của họ, gọi cho họ theo đúng giờ mà họ đã hẹn bạn , cứ như thế thì họ sẽ có ấn tượng tốt với bạn thôi,  cảm thấy bạn cố gắng trong công việc, giá cả lại hợp lý, thông thường họ sẽ cho bạn cơ hội .

Tiếp theo là lần hẹn gặp mặt đầu tiên, bạn phải chuẩn bị sẵn lời thọai, biết nắm lấy cơ hội, nghiêm túc, diễn đạt mạch lạc rõ ràng, giới thiệu những mặt mạnh của Cty mình cho K/H biết, ví dụ như hệ thống thông tin liên lạc rất nhanh, chúng tôi đã ký hợp đồng với nhiều hãng tàu, rất thuận tiện trong vấn đề chuyên chở hàng hóa dùm quý khách,v.v……, để K/H hài lòng & tin tưởng thì phải xem cách bạn ứng xử ra sao rồi đấy.

Nếu bạn bị K/H từ chối, không hẹn gặp được K/H, vậy thì cơ hội thành công của bạn là < 50%, nhưng mà đối với tôi, nếu có được cơ hội hẹn gặp lần đầu thì cơ hội thành công là đến 90%. Sở dĩ  được thành công như thế tôi nghĩ 1 phần là những điều mà tôi đã làm trước đó như gọi điện thọai, gởi email, báo giá,v.v…, phần còn lại là do người khác nói cho tôi nghe, điều mà chính tôi cũng không cảm thấy_đó là khi tôi nhìn ai đó, nảy sinh 1 sức hút như là làm sao để có thể thuyết phục được K/H và họ nhất thiết phải giao hàng hóa lại cho mình vận chuyển vậy. Nhưng tôi tin chắc rằng khi mới vào nghề thì không có ánh mắt như thế, sau này mới có ánh mắt đó thôi, sở dĩ tôi tích lũy được cảm giác đó nhằm cho K/H cảm thấy rằng không giao hàng cho tôi vận chuyển như là có lỗi với tôi vậy (cười).

Lúc mới bắt đầu, K/H cũng chỉ cho tôi 1 cơ hội duy nhất thử xem. Bạn phải biết trân trọng cơ hội duy nhất mà K/H dành cho bạn đấy, lúc này lợi nhuận không là vấn đề quan tâm, bạn phải tận tay theo dõi hàng hóa của K/H giao đến tay người nhận, tòan bộ quá trình đều phải làm thật tốt, có như vậy thì K/H mới hài lòng & tin tưởng bạn chứ,  và sau đó sẽ cho bạn thêm cơ hội để thử. Bạn thử nghĩ lại xem, nếu mỗi lần bạn đều làm tốt như vậy thì dần dần tất cả những hàng hóa của họ đều do bạn đảm nhiệm hết đó thôi. Đại bộ phận K/H của tôi đều như vậy tìm đến tôi đó. Tôi cảm thấy ưu điểm của tôi là chỉ cần cho tôi cơ hội tiếp xúc_ tiếp xúc, 1 thời gian sau,  tòan bộ hàng hóa của K/H đó sẽ do tôi đảm nhiệm làm mà thôi.

R: Lúc đầu anh có nói là tháng thứ 4 doanh thu của anh dưới 100.000, anh có thể giải thích rõ vấn đề đó không?

K: Đó cũng là trường hợp bình thường thôi, bạn mới bắt đầu làm, doanh số tất nhiên sẽ ít, một khi Cargo Base không đủ lớn , nếu lượng hàng hóa của K/H giao ít, thì doanh số cũng phải giảm tương ứng thôi. Cho nên nếu muốn giữ được doanh số ổn định, nhất thiết phải tăng cường Cargo Base, lượng K/H phải nhiều. Nhất thiết phải có 1 hoặc 2 K/H lớn mỗi tháng đạt lượng doanh thu cơ bản, có thể đảm bảo được doanh số trong tháng không quá tệ_doanh thu của tôi thì tương đối ổn định, đó chính là nhờ mấy K/H lớn, trong đó Cty Autopart đã chiếm hết 30%_40% doanh số của tôi ; Nhưng K/H lớn vốn dĩ rất ít, mặt khác nếu K/H quá lớn thì rủi ro cũng cao, một khi nếu bị mất K/H, thì doanh số của bạn giảm đáng kể. Bởi vì thế K/H nhỏ cũng rất quan trọng, bạn cần phải dành 50% doanh số cho những K/H nhỏ của mình, đặc biệt là những K/H trong tháng chỉ có 1 hay 2 chuyến hàng vận chuyển phải chăm sóc họ hơn, phải không ngừng gia tăng lượng K/H của mình. Không chừng sau này K/H nhỏ sẽ phát triển thành K/H lớn, có được như vậy thì doanh số của bạn mới có thể tăng trưởng ổn định được.

Tôi cảm thấy Sales làm đến 1 mức độ nào đó sẽ bị nhàm chán, bởi vì trong tay bạn đã có được những K/H cố định, lượng hàng hóa cố định, cảm thấy ok rồi. Tất nhiên, khi lượng K/H gia tăng đến 1 mức nào đó thì bạn phải dành thời gian liên lạc với họ nhiều hơn 1 số K/H mới. Nhưng mà việc tìm kiếm K/H mới phải không ngừng, vì những K/H cũ nếu không cẩn thận có thể bị mất, bạn nhất thiết phải không ngừng gia tăng K/H mới để có thể tăng nhanh được doanh số của bạn.

R: Nếu anh bị mất K/H thì anh làm như thế nào?

K: K/H đương nhiên là có tới thì cũng có đi, nhưng mà tôi được may mắn là trên cơ bản tôi không bị mất K/H nào cả. Theo như tôi phân tích thấy, đại bộ phận Sales bị mất K/H là do họ không có khả năng giải quyết vấn đề được tốt; hoặc là những K/H cũ thì có thái độ lơ là không làm đến nơi đến chốn. Lúc xuất hàng lại gặp không ít vấn đề vận chuyển bị rắc rối,v.v…, nếu hàng hóa của họ không được vận chuyển nhanh chóng đến nơi nhận thì bạn phải tìm biện pháp giúp họ giải quyết vấn đề ổn thỏa,và còn phải kịp thời thông báo cho K/H biết, không nên để K/H họ phát hiện rồi đến hỏi mình, ngòai ra còn phải cho họ biết rằng biện pháp giải quyết của mình đưa ra là tối ưu không có thể kháng cự được nữa, tất nhiên K/H sẽ có 1 chút không hài lòng lắm, và nghĩ rằng đây là tình huống bất đắc dĩ, và 1 mặt bạn lại đang hết lòng giúp họ giải quyết vấn đề. Và bạn không nên cho K/H biết rằng hàng hóa của họ có trục trặc mà bạn lại chưa có biện pháp giải quyết giúp họ. Tóm lại, bạn không khiến K/H của bạn mất K/H của họ thì K/H của bạn cũng không bị mất thôi.

R: Trong tương lai anh vẫn kiên trì làm Sales chứ?

K: Đã rất nhiều người khuyên tôi không nên làm Sales nữa, vì đến 1 độ tuổi nào đó anh nên nâng trình độ (địa vị xã hội) lên 1 bậc, làm cấp quản lý_nhưng tôi lại không nghĩ vậy, tôi vẫn thích làm Sales hơn. Tôi thích cảm giác khi tìm kiếm được K/H mới, tôi cảm thấy thỏai mái khi K/H phụ thuộc vào mình, cho nên tôi sẽ tiếp tục làm nghề này, cho dù trong tương lai tôi làm đến cấp quản lý, tôi cũng không bỏ lỡ bộ phận Sales này đâu.

Mekong Logistics.